Основы технологий продаж. Часть 4 – Типология личности клиента с точки зрения психологии (DISC)

15.07.2022 1722
Типология личности

Градация типов личности по DISC идет от двустороннего отношения к миру — «мир опасен-мир безопасен» — и реакции на внешние раздражители «реактивные-активные действия».

Разберем самый яркий момент в данной типологии.

D (Dominance, Господствующие) — тот, с кем мы сталкиваемся, когда общаемся с руководителями внутри заказчика. Данный тип личности считает, что мир опасен и необходимы проактивные действия, «лучшая защита это нападение». Как правило, это директора — очень решительные и целеустремленные. И говорят они на языке результатов. Такой человек будет тихо слушать вашу презентацию, а потом задавать очень точные вопросы и выяснять специфические нюансы. Уходить на принятие решение он не станет, он решает здесь и сейчас.

C (Conscientiousness, Соответствующие) — такая личность также, как и Dominance считает, что мир опасен. Но при этом люди данного типа готовы рассмотреть, какие есть проблемы в этом мире и подумать о том, как следует на них реагировать. Люди этого типа личности очень точные, пунктуальные, рациональные, дисциплинированные. Они косо смотрят на тех, кто опаздывает на встречи или присылает КП через сутки после обещанного срока. У таких людей всегда есть определенный план и им необходимо его придерживаться. Они любят цифры и факты. Такому человеку важно, на сколько процентов возрастет эффективность бизнеса, если он внедрит ваше решение.

I (Influence, Влияющие) — замечательный тип. Такие люди считают, что мир безопасен, идут вперед на позитиве и с распростертыми объятиями. Они настроены на продолжительное общение. Открытые, харизматичные, уверенные в себе люди. Они загораются вашей идеей и вместе с вами придумывают себе выгоды. Сами подсказывают вам преимущества. Им нужно заряжаться вашим позитивом. Какой минус у этих людей? Они про вас забывают, если вы о себе не напоминаете. Ведь пока вы не с ними, к ним приходит кто‑то другой и у Influence снова загораются глаза и появляется новая цель, новая идея.

S (Steadiness, Устойчивые) считает, что мир безопасен, но лишний раз выходить из дома все‑таки не стоит, «мир хороший, но я здесь посижу». Люди этого типа дружелюбные, стабильные, очень хорошие слушатели. Они будут спокойно слушать вашу презентацию и никогда не скажут «у вас плохое предложение». Steadiness очень любят свою команду и перед тем, как принять решение по поводу вашего предложения, они обязательно с ними посоветуются. При работе с такими людьми также очень важно не потерять контакт, при этом не передавливать напором, но и не отпускать далеко. Они должны о вас помнить.

Зачем вам, как продавцам знать некоторые моменты из психологии?

Все для того, чтобы вы понимали, что чаще всего первая реакция на ваше предложение бывает именно такой потому, что все люди разные. Если вам сказали «нет здесь и сейчас» — надо посмотреть, как этот ЛПР ведет себя один — ему нельзя противоречить, ему можно подсветить выгоды, рассказать все еще раз. При общении с типами I и S нужно постоянно держать внимание на себе. Тип C может пообещать ответить вам завтра, но не ответит, вы будете напоминать о себе и он это нормально воспримет. В итоге, он не сможет не ответить вам, ведь для него обещания очень важны. Эту типологию нужно знать для того, чтобы например, не нарваться на острый конфликт. Он может возникнуть, если мы привыкли работать в роли эксперта и нарвались на D. Ведь D не терпят экспертов, они сами эксперты. Другой вариант — вы работаете в позиции партнера и рассчитываете на обратную связь, конструктивный диалог со взрослым человеком по ту сторону стола переговоров. Но перед вами сидит абсолютно другой человек, который привык, что у него все по полочкам, от него не приходится ждать активных действий, он ждет от вас экспертного слова. Для таких случаев нужна типология DISC, она помогает быстрее и легче устанавливать контакт.

P.S. Все мы живые люди и в чистом виде ни один из этих типов личности в природе не существует. Но у каждого человека есть доминирующая буква из типологии DISC. Причем в течение жизни эти буквы могут меняться. Тот, кто в молодости был ярким D, через 20–30 лет станет S. Мы любим, мы меняемся, мы никогда не находимся в статическом положении. Базовую букву человека можно определить в 2‑х состояниях: в зоне максимального комфорта (когда он полностью расслаблен и у него все замечательно) или в состоянии максимального дискомфорта и сильного стресса.

{"FORM_ID":"js-subscribe-form","CONTEXT":{"USER_AGENT":"CCBot\/2.0 (https:\/\/commoncrawl.org\/faq\/)","IP":"44.210.21.70, 185.94.108.53"},"POSITION_LIST":{"0":{"id":"236","title":"\u0414\u0438\u0440\u0435\u043a\u0442\u043e\u0440","model":false},"3":{"id":"237","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436","model":false},"5":{"id":"238","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u0430 \u0441\u043e\u043f\u0440\u043e\u0432\u043e\u0436\u0434\u0435\u043d\u0438\u044f","model":false},"7":{"id":"239","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u0430 \u0432\u043d\u0435\u0434\u0440\u0435\u043d\u0438\u044f","model":false},"9":{"id":"240","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c \u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442\u043e\u0432","model":false},"11":{"id":"241","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c","model":false},"12":{"id":"242","title":"\u041c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440 \u043f\u043e \u0437\u0430\u043a\u0443\u043f\u043a\u0430\u043c 1\u0421","model":false},"14":{"id":"229","title":"\u041c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440 \u043f\u043e \u0418\u0422\u0421 \u0438 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441\u0430\u043c","model":false},"17":{"id":"243","title":"\u041c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440","model":false},"18":{"id":"244","title":"\u0414\u0440\u0443\u0433\u043e\u0435","model":false}},"RUBRIC_LIST":{"1":{"id":"227","title":"\u041d\u043e\u0432\u043e\u0441\u0442\u043d\u044b\u0435 \u0432\u044b\u043f\u0443\u0441\u043a\u0438 \u0434\u043b\u044f \u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0435\u0440\u043e\u0432","model":false},"2":{"id":"228","title":"\u0421\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u043d\u043e\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u043d\u043e\u0435 \u043e\u0431\u0435\u0441\u043f\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435","model":false},"4":{"id":"217","title":"\u0418\u0422\u0421 + \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441\u044b","model":false},"6":{"id":"230","title":"\u0422\u0438\u043f\u043e\u0432\u044b\u0435 \u043e\u0442\u0440\u0430\u0441\u043b\u0435\u0432\u044b\u0435 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u044f \u00ab1\u0421-\u0420\u0430\u0440\u0443\u0441\u00bb","model":false},"8":{"id":"231","title":"\u041e\u0431\u043b\u0430\u0447\u043d\u044b\u0439 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441 \u00ab1\u0421-\u0420\u0430\u0440\u0443\u0441\u00bb \u2014 \u00ab\u0410\u0440\u0435\u043d\u0434\u0430 1\u0421\u00bb","model":false},"10":{"id":"232","title":"\u0422\u043e\u0440\u0433\u043e\u0432\u043e\u0435 \u043e\u0431\u043e\u0440\u0443\u0434\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435","model":false},"13":{"id":"233","title":"\u041c\u0435\u0440\u043e\u043f\u0440\u0438\u044f\u0442\u0438\u044f (\u0432\u0435\u0431\u0438\u043d\u0430\u0440\u044b, \u0441\u0435\u043c\u0438\u043d\u0430\u0440\u044b, \u0442\u0440\u0435\u043d\u0438\u043d\u0433\u0438)","model":false},"15":{"id":"234","title":"\u0410\u043a\u0446\u0438\u0438","model":false},"16":{"id":"235","title":"\u041e\u0431\u0443\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435","model":false}},"allowDebug":false}