Как выполнять нормативы 1С:ИТС?

На определение групп цен для партнеров без статусов ЦС и ССП влияют:

• Количество платных договоров ИТС.
• Норматив платного сопровождения.
• Доля клиентов, прервавших платное сопровождение (Отвал).
• Сумма продаж на одного клиента (Доля ПРОФ, руб.).
• Выполнение показателя «План продаж сервисов».

С каждым из них вы можете ознакомиться в справочнике партнера.

Если первые три пункта обычно не вызывают вопросов, то последние два многим кажутся загадочными. Давайте разбираться вместе с одним из них.

Сумма продаж на одного клиента

Норматив влияет на определение групп цен, поэтому надо понимать, как его считать и как им управлять. Показатель «Сумма продаж на одного клиента» рассчитывается как отношение среднемесячного объема продаж сервисов внутри и сверх тарифов к базе платных клиентов ИТС.

Требования по показателю для партнеров без статуса — 960 ₽, для партнеров со статусом — 1335 ₽.

В общем и целом, это средний чек с клиента. Если вы будете поднимать средний чек клиента, этот норматив будет расти.

Что делать, если у вас этот показатель не выполняется или вы хотите его увеличить для получения статуса ССП?

На расчет показателя влияет:

• Количество ваших клиентов с платными договорами 1С:ИТС.
• Качество этих клиентов — сколько из платных договоров уровня ПРОФ.
• Сколько сервисов приобрели клиенты сверх договора ИТС и какие именно сервисы. Например: 1СПАРК Риски, 1С:Кабинет сотрудника, 1С:Распознавание первичных документов и др.

Теперь рассчитаем — как увеличить показатель за счет допродажи платных сервисов.

Давайте определим:

1. Формируйте и скачайте отчет (MetrikiP) Метрики. Отчет по показателям и нормативам 1С:ИТС.
2. Найдите в нем таблицу «Расшифровка показателя „Сумма продаж на одного клиента“», выглядит она так:

   

3. Посмотрите в ячейке под таблицей среднемесячное количество платных клиентов ИТС. В нашем примере это 106,75 штук, округлим до 107. Если вы планируете увеличение количества клиентов — учтите это в расчетах!
4. Посчитайте, на какую сумму за год вы должны продать сервисов, чтобы выйти на показатель:
   количество клиентов * величина желаемого показателя * 12 месяцев.
   В цифрах это выглядит так: 107 * 960 * 12 = 1 232 640 ₽.
5. Считаем разницу с той суммой, которая есть сейчас (ячейка «итого на 12 мес»): 1 232 640 – 1 123 836 = 108 804 ₽.

Получается, вам надо продать сервисов на сумму 108 804 рублей, тогда показатель исправится и ваша колонка цен вернется.

Это способ расчета хорошо подходит для быстрого реагирования, когда показатель не выполнен и нужно срочно «тушить пожар».

А как сделать так, чтобы нормативы выполнялись регулярно?

Мы сформулировали несколько правил, которые советуем внедрить 1С:Франчайзи:

1. Лозунг компании «Новые договора — только уровня ПРОФ!»
   • При продаже ПП ПРОФ продавайте сразу договор 8+4. Забудьте про купон на бесплатные 3 месяца.
   • Отмените вознаграждение сотрудникам за продажу договора уровня «Техно».
   • Установите ограничение на продажу, чтобы было нельзя выставить счет на договор уровня «Техно» без согласия руководителя.
   • Если состоялась продажа договора уровня «Техно», то обязательно с сервисами «1С‑Отчетность», 1С‑ЭДО и «1С:Контрагент».


2. Ищем возможности повышения тарифного плана клиента
   • Разработайте собственные тарифные планы на основе ПРОФ, включив туда необходимый набор платных сервисов.
   • Для каждого сервиса найдите целевую аудиторию из текущих клиентов, которым можно его предложить.
   • При общении с клиентом или продлении договора предлагайте переход на более дорогой тариф: с Техно на Техно + платный сервис/с Техно на ПРОФ/с ПРОФ на Ритейл ПРОФ и т. д.
   • Введите неравные условия для клиентов на Техно: дольше реакция на запрос, дороже цена часа специалиста, нет возможности закрепить специалиста. Напоминайте об этом при каждом удобном случае.
   • Включите в мотивацию сотрудников продажу сервисов и повышение тарифов. Дополнительной мотивацией может стать участие в акции для сотрудников фирм‑партнеров 1С «Заработай на новом! 2023».

Далее мы продолжим рассказывать про показатель «План продаж сервисов» и дадим еще несколько рекомендаций по его увеличению. Помните, что выполнение показателей достигается грамотным планированием и тщательным контролем!