Сегодня мы затронем очень актуальную тему — как модернизировать продажи и повысить эффективность менеджеров.
Зайдите в кабинет отдела продаж и послушайте, что там происходит. Вы слышите регулярные звонки? Менеджеры общаются с клиентами? Если вы слышите тишину в отделе, эта статья вам пригодится.
Звонки клиентам
Не спешите ругать сотрудников за отсутствие звонков. Возможно, у вас сейчас просто нет такой задачи — звонить клиентам. Для начала найдите инфоповоды для звонка. Это могут быть: поздравление с днем рождения ключевых сотрудников клиента, информирование о важных событиях или оценка удовлетворенности.
Если задача по звонкам есть, но продажи слабые, тогда обратите внимание на компетенции ваших менеджеров. Возможно, сотрудники не работали со сложными запросами и частично забыли основы. Проведите ревизию их знаний с помощью теста или проверочных вопросов. Если навыков не хватает, то нужно их развить.
Обучение
Не рекомендую сразу внедрять сложное и тяжелое обучение. Ведение переговоров или выход на ЛПР сейчас не главное. Навыки продаж как дом: сначала нужно создать проект, потом положить фундамент, построить стены и крышу. И только в конце обставлять мебелью.
Проверьте, есть ли базовые навыки у ваших сотрудников — знание продукта и рынка, умение презентовать и убеждать. Пробелы можно заполнить с помощью курсов для начинающих.
Как проверять навыки? С помощью разбора звонков.
Разбор звонков
Попробуйте послушать звонки сотрудников и разобрать их ошибки. Но не нужно сидеть и пристально следить за ними во время разговора. Некоторым людям некомфортно, когда их «подслушивают». Под наблюдением они могут сковано вести диалог, нервничать или переживать, что сказали что-то не так. Это нормально, даже опытные менеджеры должны сосредоточиться на звонке.
Вы можете записывать абсолютно все звонки и выбирать рандомную запись разговора с клиентом. Если звонки у вас раньше не записывались, то первое время это будет беспокоить менеджеров. Затем они привыкнут и начнут вести себя естественнее.
Результат разбора звонка обсудите наедине с менеджером. Разберите по полочкам: что было хорошо, а с чем еще нужно поработать. Старайтесь не давать субъективную оценку, лучше обсуждайте способы улучшения коммуникации.
Зафиксируйте результаты, договоритесь о конкретных действиях сотрудника — что-то доучить, пройти курс, порепетировать с коллегами. Повторную проверку проводите спустя пару месяцев.
Ваш РОП
Ну и как отдельная рекомендация, руководителя отдела продаж тоже нужно проверять. Ведь он — ролевая модель для менеджеров. Умеет ли он продавать и сможет ли обучить своих сотрудников? Идеально, если он готов взять на себя входящий/исходящий звонок и показать на собственном примере процесс продажи.
Хотите лучше разбираться в теме?
Посмотрите запись вебинара «Как увеличить продажи в 2023 году?».
