Особенности продаж в регионах России

13.07.2022 159

Наша страна насчитывает 8 федеральных округов и 15 городов миллионников. С таким потенциалом для региональной экспансии многие компании не могут справиться. Стоит ли выходить за рамки своего региона? Если — да, то с чего начать? Как нанять сотрудников и взаимодействовать с ними? Алексей Алекша расскажет обо всем по порядку.

Алексей Алекша
Вы наверняка уже знакомы. Алексей — руководитель отдела региональной дистрибьюции «1С-Рарус». Он отвечает за развитие партнерского канала продаж в регионах. Алексей занимается региональными продажами более 10 лет, поэтому точно знает, как настроить коммуникацию в небольших городах.
В его команде 10 менеджеров, которые находятся в разных точках России. Ежедневно он коммуницирует с сотрудниками и партнерами всеми удобными способами и во всех часовых поясах.

С чего начать?

Чтобы открыть новый офис или начать продавать в регионе, необходимо проанализировать рынок. На что обратить внимание:

  • Кто ваши конкуренты по стране в целом?
  • Есть ли они в новом для вас регионе?
  • Каково влияние локальных компании внутри региона?

На последний пункт обратите особое внимание. Ведь люди покупают у людей. Некий «дядя Ваня» продает за углом, и к нему всегда стоит очередь. Потому что он чей-то друг, кум или брат. Это зависит от менталитета в регионе, но проверять обязательно нужно.

Как проверить? Позвоните в основную часть компаний и назначьте с ними встречу под видом клиентов/партнеров. Во время встречи постарайтесь узнать всю информацию. Спросите, как они осуществляют логистику, как происходит ценообразование, попросите прайс-листы и обязательно пообщайтесь с менеджерами, чтобы оценить уровень сотрудников.

Итог: Вы познакомились с сервисом, который клиенты этого региона привыкли получать. Рекомендую выбирать для начала регионы с наименьшим влиянием локальных компаний внутри.

Рынок труда

После того, как вы определите регион для развития, нужно оценить рынок труда внутри. Узнайте среднюю зарплату специалистов, продавцов и тех сотрудников, которые вам необходимы для осуществления деятельности. Сделать это можно на сайтах онлайн-рекрутмента — HH.ru, SuperJob.ru, Работа.ру. Выберите нужный регион, специальность и просмотрите первые 10 вакансий. Какие компетенции требуют от сотрудников и сколько готовы за это платить?

Особое внимание обратите на отдел продаж. Здесь нужно считать три важных параметра, которые будут пересекаться:

  • оплата;
  • система мотивации (KPI);
  • необходимый набор компетенций для данной позиции.

Бюджет нужно будет закладывать выше рынка, так как вам понадобятся активные менеджеры с высоким уровнем эмпатии или нынче трендовым EQ. Опыт и знание вашего продукта поставьте на второй план, этому вы сможете обучить.

А вот испорченные отношения с клиентами, которые могут возникнуть из-за опытного, но не очень приятного менеджера, вернуть будет сложно. Примеров таких бывает много: компания открывает офис, вкладывается в ремонт, обучение, берет опытных и мотивированных менеджеров. Только менеджеры в погоне за премией начинают по привычке «впаривать» клиентам то, что им пока не надо.

Клиентам нужно узнать вашу компанию, «подружиться» с ней. Многие будут звонить просто, чтобы послушать консультацию и оценить ее.

Итог: Вы знакомы с рынком труда в нужном регионе. Вы знаете, какие hard и soft skills развиты в регионе, а над какими придется поработать. При расчете бюджета на сотрудников, учитывайте особенности мотивации. Планируйте чуть более высокие оклады, чем средние по региону.

Обучение сотрудников

Подготовьте фундамент для новых сотрудников. У вас должны быть прописаны цели, задачи и инструкции.

Дополнительно нужно будет продумать как вы будете фиксировать результаты и отслеживать динамику работы. Настройте вашу CRM-систему или аналог в новом офисе, научите пользоваться, будьте готовы оперативно отвечать на вопросы и оказывать техподдержку.

Важно подготовить процесс и обсудить готовое решение со своими коллегами. Расскажите, как вы хотите, чтобы это работало. Если вы планируете набирать сотрудников с высокой эмпатией для качественной работы с вашими потенциальными клиентами, то таким сотрудникам понадобится готовая схема работы.

В завершении

Построить региональную стратегию достаточно тяжело, для этого недостаточно небольшой статьи. Алексей готов поделиться своим опытом!
Пишите свои вопросы или предложения по теме новой статьи на почту aaleks@rarus.ru. Если вопросов будет много — проведем обучение с Алексеем по теме региональных продаж.

{"FORM_ID":"js-subscribe-form","CONTEXT":{"USER_AGENT":"CCBot\/2.0 (https:\/\/commoncrawl.org\/faq\/)","IP":"44.210.21.70, 185.94.108.53"},"POSITION_LIST":{"0":{"id":"236","title":"\u0414\u0438\u0440\u0435\u043a\u0442\u043e\u0440","model":false},"3":{"id":"237","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436","model":false},"5":{"id":"238","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u0430 \u0441\u043e\u043f\u0440\u043e\u0432\u043e\u0436\u0434\u0435\u043d\u0438\u044f","model":false},"7":{"id":"239","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u0430 \u0432\u043d\u0435\u0434\u0440\u0435\u043d\u0438\u044f","model":false},"9":{"id":"240","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c \u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442\u043e\u0432","model":false},"11":{"id":"241","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c","model":false},"12":{"id":"242","title":"\u041c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440 \u043f\u043e \u0437\u0430\u043a\u0443\u043f\u043a\u0430\u043c 1\u0421","model":false},"14":{"id":"229","title":"\u041c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440 \u043f\u043e \u0418\u0422\u0421 \u0438 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441\u0430\u043c","model":false},"17":{"id":"243","title":"\u041c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440","model":false},"18":{"id":"244","title":"\u0414\u0440\u0443\u0433\u043e\u0435","model":false}},"RUBRIC_LIST":{"1":{"id":"227","title":"\u041d\u043e\u0432\u043e\u0441\u0442\u043d\u044b\u0435 \u0432\u044b\u043f\u0443\u0441\u043a\u0438 \u0434\u043b\u044f \u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0435\u0440\u043e\u0432","model":false},"2":{"id":"228","title":"\u0421\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u043d\u043e\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u043d\u043e\u0435 \u043e\u0431\u0435\u0441\u043f\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435","model":false},"4":{"id":"217","title":"\u0418\u0422\u0421 + \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441\u044b","model":false},"6":{"id":"230","title":"\u0422\u0438\u043f\u043e\u0432\u044b\u0435 \u043e\u0442\u0440\u0430\u0441\u043b\u0435\u0432\u044b\u0435 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u044f \u00ab1\u0421-\u0420\u0430\u0440\u0443\u0441\u00bb","model":false},"8":{"id":"231","title":"\u041e\u0431\u043b\u0430\u0447\u043d\u044b\u0439 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441 \u00ab1\u0421-\u0420\u0430\u0440\u0443\u0441\u00bb \u2014 \u00ab\u0410\u0440\u0435\u043d\u0434\u0430 1\u0421\u00bb","model":false},"10":{"id":"232","title":"\u0422\u043e\u0440\u0433\u043e\u0432\u043e\u0435 \u043e\u0431\u043e\u0440\u0443\u0434\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435","model":false},"13":{"id":"233","title":"\u041c\u0435\u0440\u043e\u043f\u0440\u0438\u044f\u0442\u0438\u044f (\u0432\u0435\u0431\u0438\u043d\u0430\u0440\u044b, \u0441\u0435\u043c\u0438\u043d\u0430\u0440\u044b, \u0442\u0440\u0435\u043d\u0438\u043d\u0433\u0438)","model":false},"15":{"id":"234","title":"\u0410\u043a\u0446\u0438\u0438","model":false},"16":{"id":"235","title":"\u041e\u0431\u0443\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435","model":false}},"allowDebug":false}