Особенности продаж в регионах России

Наша страна насчитывает 8 федеральных округов и 15 городов миллионников. С таким потенциалом для региональной экспансии многие компании не могут справиться. Стоит ли выходить за рамки своего региона? Если — да, то с чего начать? Как нанять сотрудников и взаимодействовать с ними? Алексей Алекша расскажет обо всем по порядку.

Вы наверняка уже знакомы. Алексей — руководитель отдела региональной дистрибьюции «1С-Рарус». Он отвечает за развитие партнерского канала продаж в регионах. Алексей занимается региональными продажами более 10 лет, поэтому точно знает, как настроить коммуникацию в небольших городах.
В его команде 10 менеджеров, которые находятся в разных точках России. Ежедневно он коммуницирует с сотрудниками и партнерами всеми удобными способами и во всех часовых поясах.

С чего начать?

Чтобы открыть новый офис или начать продавать в регионе, необходимо проанализировать рынок. На что обратить внимание:

• Кто ваши конкуренты по стране в целом?
• Есть ли они в новом для вас регионе?
• Каково влияние локальных компании внутри региона?

На последний пункт обратите особое внимание. Ведь люди покупают у людей. Некий «дядя Ваня» продает за углом, и к нему всегда стоит очередь. Потому что он чей-то друг, кум или брат. Это зависит от менталитета в регионе, но проверять обязательно нужно.

Как проверить? Позвоните в основную часть компаний и назначьте с ними встречу под видом клиентов/партнеров. Во время встречи постарайтесь узнать всю информацию. Спросите, как они осуществляют логистику, как происходит ценообразование, попросите прайс-листы и обязательно пообщайтесь с менеджерамибы оценить уровень сотрудников.

Итог: Вы познакомились с сервисом, который клиенты этого региона привыкли получать. Рекомендую выбирать для начала регионы с наименьшим влиянием локальных компаний внутри.

Рынок труда

После того, как вы определите регион для развития, нужно оценить рынок труда внутри. Узнайте среднюю зарплату специалистов, продавцов и тех сотрудников, которые вам необходимы для осуществления деятельности. Сделать это можно на сайтах онлайн-рекрутмента — HH.ru, SuperJob.ru, Работа.ру. Выберите нужный регион, специальность и просмотрите первые 10 вакансий. Какие компетенции требуют от сотрудников и сколько готовы за это платить?

Особое внимание обратите на отдел продаж. Здесь нужно считать три важных параметра, которые будут пересекаться:

• оплата;
• система мотивации (KPI);
• необходимый набор компетенций для данной позиции.

Бюджет нужно будет закладывать выше рынка, так как вам понадобятся активные менеджеры с высоким уровнем эмпатии или нынче трендовым EQ. Опыт и знание вашего продукта поставьте на второй план, этому вы сможете обучить.

А вот испорченные отношения с клиентами, которые могут возникнуть из-за опытного, но не очень приятного менеджера, вернуть будет сложно. Примеров таких бывает много: компания открывает офис, вкладывается в ремонт, обучение, берет опытных и мотивированных менеджеров. Только менеджеры в погоне за премией начинают по привычке «впаривать» клиентам то им пока не надо.

Клиентам нужно узнать вашу компанию, «подружиться» с ней. Многие будут звонить простобы послушать консультацию и оценить ее.

Итог: Вы знакомы с рынком труда в нужном регионе. Вы знаете, какие hard и soft skills развиты в регионе, а над какими придется поработать. При расчете бюджета на сотрудников, учитывайте особенности мотивации. Планируйте чуть более высокие оклады, чем средние по региону.

Обучение сотрудников

Подготовьте фундамент для новых сотрудников. У вас должны быть прописаны цели, задачи и инструкции.

Дополнительно нужно будет продумать как вы будете фиксировать результаты и отслеживать динамику работы. Настройте вашу CRM-систему или аналог в новом офисе, научите пользоваться, будьте готовы оперативно отвечать на вопросы и оказывать техподдержку.

Важно подготовить процесс и обсудить готовое решение со своими коллегами. Расскажите, как вы хотитебы это работало. Если вы планируете набирать сотрудников с высокой эмпатией для качественной работы с вашими потенциальными клиентами, то таким сотрудникам понадобится готовая схема работы.