Основы технологий продаж. Часть 1 — о продажах.

22.06.2022 27

Сложно сказать, что с продажами в России все хорошо, и это даже не зависит от отрасли продаж. Так сложилось исторически — в нашей стране само слово «продавец» имеет негативную окраску. Продавец — это не тот, кому доверяют клиенты, а тот, кто навязывает услуги, программные продукты, сервисы. Бизнес партнеров не может существовать без продаж. Все мы так или иначе продаем. И если вы выбрали для себя эту профессию, то нужно разобрать основные свойства и алгоритмы продаж. В продажах, как и в любой другой сфере деятельности есть методология, структура и логика.

Сегодня мы запускаем цикл публикаций об основах продаж. Вы узнаете о СПИН, ХПВ, методиках, характеристиках, ролях продавцов, типологии клиентов, работе с возражениями. Мы расскажем о том, с чего начинается любое обучение для продавцов, обозначим базовые навыки, без которых профессия продавца была бы невозможной.

Почему это нужно знать? Потому что продажи — это основа, без которой бизнес не может развиваться.

Как вы знаете, мир продаж сейчас меняется. Раньше от заказчика приходил запрос, мы просто отгружали заказ и клиент был доволен. Регулярно открывались новые фирмы, заказов было много и мы не вникали, зачем клиенту нужно именно такое оборудование или программное обеспечение.

Сейчас наш рынок перенасыщен и новые бизнесы открываются не часто. Клиенты становятся более избирательными, им нужен не просто партнер, который отгружает заказ, им нужен партнер, готовый помогать в подборе оборудования и программного обеспечения, в правильной установке и обслуживании. Поэтому сегодня важно понимать, чем живет бизнес заказчика, что он хочет купить и зачем — не просто что-то продать, а привнести что-то полезное в бизнес заказчика.

Рассмотрим этапы продаж. Ведь каждая правильная продажа через них проходит.

  1. Подготовка к продаже очень важна — мы должны собрать информацию о заказчике, который к нам пришел и о контактном лице. Нужно понять, чем живет бизнес этого клиента и есть ли у нас в компании какие-либо успешные кейсы из области его бизнеса. («А вы знаете, мы уже работали с энергетической компанией»; «Мы знаем, что ваши конкуренты используют это приложение/ПО/оборудование и у них все отлично»).
    Этот этап продаж очень важен и несмотря на то, что его иногда называют «нулевым», на него уходит очень много времени. Стоит запомнить одну важную мысль — необходимо обязательно готовиться к продажам и разговору, необходимо заранее понять, с кем мы будем контактировать.
  2. Установление контакта — не менее важный этап. Необходимо понимать, как на нас реагирует клиент, ведь мы должны произвести хорошее первое впечатление. Нужно уметь обходить секретаря и выходить на контакт с лицом, принимающим решение, либо влияющим на решение. Мы должны выявить или сформировать потребность у заказчика, которую будем в дальнейшем обрабатывать и закрывать.
  3. Выявление потребности — самый простой вариант на этом этапе — задать вопрос «что вы хотите?». Формирование потребности — это следующий уровень развития продавца, когда мы вопросами формируем нужное нам понимание потребности заказчика, либо выявляем скрытую потребность и поднимаем ее на поверхность.
  4. Наша презентация, предложение, коммерческое предложение, рассказ о нашем продукте, нашей услуге, то, что мы должны предложить.
  5. Возражения, которые наверняка возникнут. Услышали возражения, отработали их.
  6. Допродажа — очень важный этап. Она корректируют потребность нашего клиента, а мы можем скорректировать нашу презентацию/предложение.
    Для чего же нам нужен этот этап продаж, если на этапе выявления потребности мы уже все узнали? На этапе допродажи мы снова задаем вопросы, чтобы понять, какой сопутствующий продукт/услугу мы можем предложить. Допродажи увеличивают средний чек сделки, на этом этапе мы предлагаем те услуги/продукты, которые имеют более высокую маржинальность.
    Разумеется, можно закрыть сделку после 5 этапа, но так не построишь долгосрочные отношения с заказчиком. Обязательно выясняйте, чем нужно дополнить.
  7. Завершение сделки — мы должны удостовериться, что к нам не просто пришли закрывающие документы, а что заказчик получил ровно то, что ему было нужно.

Данные этапы продаж отлично подходят для исходящего звонка. Продажи на входящих звонках несколько отличаются. В этом случае, продавец без подготовки представляется и выявляет потребность, делает предложение, работает с возражениями и, после получения согласия заказчика, переходит к допродаже.

{"FORM_ID":"js-subscribe-form","CONTEXT":{"USER_AGENT":"CCBot\/2.0 (https:\/\/commoncrawl.org\/faq\/)","IP":"18.206.14.36, 185.94.108.27"},"POSITION_LIST":{"0":{"id":"236","title":"\u0414\u0438\u0440\u0435\u043a\u0442\u043e\u0440","model":false},"3":{"id":"237","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436","model":false},"5":{"id":"238","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u0430 \u0441\u043e\u043f\u0440\u043e\u0432\u043e\u0436\u0434\u0435\u043d\u0438\u044f","model":false},"7":{"id":"239","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u0430 \u0432\u043d\u0435\u0434\u0440\u0435\u043d\u0438\u044f","model":false},"9":{"id":"240","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c \u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442\u043e\u0432","model":false},"11":{"id":"241","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c","model":false},"12":{"id":"242","title":"\u041c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440 \u043f\u043e \u0437\u0430\u043a\u0443\u043f\u043a\u0430\u043c 1\u0421","model":false},"14":{"id":"229","title":"\u041c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440 \u043f\u043e \u0418\u0422\u0421 \u0438 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441\u0430\u043c","model":false},"17":{"id":"243","title":"\u041c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440","model":false},"18":{"id":"244","title":"\u0414\u0440\u0443\u0433\u043e\u0435","model":false}},"RUBRIC_LIST":{"1":{"id":"227","title":"\u041d\u043e\u0432\u043e\u0441\u0442\u043d\u044b\u0435 \u0432\u044b\u043f\u0443\u0441\u043a\u0438 \u0434\u043b\u044f \u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0435\u0440\u043e\u0432","model":false},"2":{"id":"228","title":"\u0421\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u043d\u043e\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u043d\u043e\u0435 \u043e\u0431\u0435\u0441\u043f\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435","model":false},"4":{"id":"217","title":"\u0418\u0422\u0421 + \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441\u044b","model":false},"6":{"id":"230","title":"\u0422\u0438\u043f\u043e\u0432\u044b\u0435 \u043e\u0442\u0440\u0430\u0441\u043b\u0435\u0432\u044b\u0435 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u044f \u00ab1\u0421-\u0420\u0430\u0440\u0443\u0441\u00bb","model":false},"8":{"id":"231","title":"\u041e\u0431\u043b\u0430\u0447\u043d\u044b\u0439 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441 \u00ab1\u0421-\u0420\u0430\u0440\u0443\u0441\u00bb \u2014 \u00ab\u0410\u0440\u0435\u043d\u0434\u0430 1\u0421\u00bb","model":false},"10":{"id":"232","title":"\u0422\u043e\u0440\u0433\u043e\u0432\u043e\u0435 \u043e\u0431\u043e\u0440\u0443\u0434\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435","model":false},"13":{"id":"233","title":"\u041c\u0435\u0440\u043e\u043f\u0440\u0438\u044f\u0442\u0438\u044f (\u0432\u0435\u0431\u0438\u043d\u0430\u0440\u044b, \u0441\u0435\u043c\u0438\u043d\u0430\u0440\u044b, \u0442\u0440\u0435\u043d\u0438\u043d\u0433\u0438)","model":false},"15":{"id":"234","title":"\u0410\u043a\u0446\u0438\u0438","model":false},"16":{"id":"235","title":"\u041e\u0431\u0443\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435","model":false}},"allowDebug":false}