Семинар

Школа продавца. Сессия №2. Цикл сделки и управление возражениями

13 — 25 марта 2013

Бесплатно

Приглашаем Вас на тренинг «Школа продавца»

г. Нижний Новгород

г. Москва

Цикл мероприятий, состоящий из 6 сессий:

  1. Первый контакт с клиентом.
  2. Цикл сделки и управление возражениями
  3. Вторичные продажи. Выявление вторичных потребностей. Продвижение вглубь компании.
  4. Большие продажи.
  5. Характеристики продукта — выгоды клиента. Управленческие продукты фирмы «1С».
  6. Эффективные встречи.

Тренинг входит в учебную программу Школа продавца. Идеи Школы продавца являются сквозными, техники тренингов этой серии образуют единый комплекс. Поэтому очень важнобы продавцы участвовали во всех сессиях Школы, совершенствуя свое мастерство поэтапно.

Школа продавца. Сессия №2. Цикл сделки и управление возражениями

Целевая аудитория

О тренере: Виноградова Елизавета, практикующий продавец и консультант. 13 лет опыта работы в отрасли 1С-франчайзи в компаниях «1С-Архитектор бизнеса» и «1С-Рарус». Ведет тренинги с 2008 года как для топ-менеджеров, так и для продавцов отрасли.

О чем этот тренинг

Как использовать Цикл сделки для выбора правильного поведения? Что является критерием успеха продавца в рамках каждого контакта? Как ставить правильные цели для каждого контакта? Как не чувствовать себя неудачником?

Возражения традиционно считаются одним из этапов сделки. Правда ли это? На самом деле возражения возникают на каждом этапе, преграждая продавцу путь к успеху.

В каждом возражении скрыто позитивное намерение собеседника: не спорить, не соглашаться, а присоединяться!

Как определить, какой метод работы с возражениями работает именно для этого покупателя?

Главные идеи тренинга

Сделки за один звонок уже давно стали редкостью. Если нет мгновенной оплаты, как оценивать свой успех каждый день, каждый звонок? Как перестать спешить и портить сделки? Используем анализ Цикла сделки.

Возражения – нервная система сделки. Возражения выдают покупателя с головой. Как перестать выплескивать бензин сделки в костер и использовать его по назначению? Алгоритм работы с возражениями. Методы управления возражениями.

Метапрограммы как способ калибровки собеседника для выбора правильно пути диалога.

Техники, отрабатываемые на тренинге (комплекс упражнений):

Программа тренинга

  1. Разминка «Самурай, девочка, дракон».
  2. Знакомство. Расскажи о своем соседе.
  3. Что мешает стать идеальным продавцом? Знакомство продолжается.
  4. Что такое Школа продаж? Структура и регламент Второй сессии.
  5. Цикл сделки и Критерии успеха отдельного контакта с клиентом. Мини-лекция.
  6. Отработка Критериев успеха на стенограммах звонков. Упражнение.
  7. Секретарь – первый человек, который нам возражает. Как его обогнуть? Групповое обсуждение.
  8. Создание мини-скриптов для обхода секретаря. Упражнение.
  9. Место возражений в Цикле сделки. Как определить возражение «снято»? Что пугает в возражениях больше всего? Групповое обсуждение.

Кофе-брейк

  1. Типы возражений. Возражения и условия. Ложные возражения. Групповое обсуждение.
  2. Алгоритм работы с возражениями. Этап 1. Выслушать. Сбор возражений клиентов. Упражнение.
  3. Алгоритм работы с возражениями. Этап 2. Присоединиться. Упражнение.
  4. Алгоритм работы с возражениями. Этап 3. Уточнить. Кто последний? Упражнение-разминка.
  5. Алгоритм работы с возражениями. Этап 4. Ответить. Методы работы с возражениями. Мини-лекция.
  6. Мини-практикум по отработке методов.
  7. Играем в Голливуд. Написание сценариев разговора с клиентом по предложенным кейсам. Упражнение.

Обед

  1. Метапрограммы. Что это такое? Откуда они взялись? Как я запрограммирован? Мини-лекция и самотестирование.
  2. Как определить метапрограммы клиента и как их использовать в ходе сделки? Мини-лекция.
  3. Заключительный кейс: определение метапрограммы собеседника и преодоление возражений.

В тренинге сочетаются рекомендации: теоретическая часть и опыт практической организации работы в фирмах 1С-франчайзи. В тренинг включены упражнения и методики по продаже продуктов 1С. 

Длительность тренинга с 10:00 до 18:00, включая обед и кофе-брейк.

Условия участия

Ждем Вас на нашем мероприятии!

Организатор мероприятия — компания «1С-Рарус».

ВЦ «1С‑Рарус» имеет статус «1С:Дистрибьютор» с 1995 г. «1С‑Рарус» является партнером большинства ведущих мировых разработчиков программных продуктов: Microsoft, Novell, ABBYY, Symantec, Лаборатория Касперского, dr.Web и других.

Прайс-лист насчитывает более 10 000 наименований программных продуктов для дома и офиса.

Центральный офис в Москве. Работают 19 региональных офисов для партнеров: Астрахань, Абакан, Воронеж, Волгоград, Кемерово, Краснодар, Красноярск, Липецк, Нижний Новгород, Новосибирск, Новокузнецк, Оренбург, Пенза, Пермь, Саратов, Самара, Тольятти, Ульяновск, Ярославль.

Партнёрская сеть состоит из 3900 организаций в 230 городах в 16 странах.

{"FORM_ID":"js-subscribe-form","CONTEXT":{"USER_AGENT":"CCBot\/2.0 (https:\/\/commoncrawl.org\/faq\/)","IP":"44.210.77.106, 185.94.108.28"},"POSITION_LIST":{"0":{"id":"236","title":"\u0414\u0438\u0440\u0435\u043a\u0442\u043e\u0440","model":false},"3":{"id":"237","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436","model":false},"5":{"id":"238","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u0430 \u0441\u043e\u043f\u0440\u043e\u0432\u043e\u0436\u0434\u0435\u043d\u0438\u044f","model":false},"7":{"id":"239","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u0430 \u0432\u043d\u0435\u0434\u0440\u0435\u043d\u0438\u044f","model":false},"9":{"id":"240","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c \u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442\u043e\u0432","model":false},"11":{"id":"241","title":"\u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c","model":false},"12":{"id":"242","title":"\u041c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440 \u043f\u043e \u0437\u0430\u043a\u0443\u043f\u043a\u0430\u043c 1\u0421","model":false},"14":{"id":"229","title":"\u041c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440 \u043f\u043e \u0418\u0422\u0421 \u0438 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441\u0430\u043c","model":false},"17":{"id":"243","title":"\u041c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440","model":false},"18":{"id":"244","title":"\u0414\u0440\u0443\u0433\u043e\u0435","model":false}},"RUBRIC_LIST":{"1":{"id":"227","title":"\u041d\u043e\u0432\u043e\u0441\u0442\u043d\u044b\u0435 \u0432\u044b\u043f\u0443\u0441\u043a\u0438 \u0434\u043b\u044f \u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0435\u0440\u043e\u0432","model":false},"2":{"id":"228","title":"\u0421\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u043d\u043e\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u043d\u043e\u0435 \u043e\u0431\u0435\u0441\u043f\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435","model":false},"4":{"id":"217","title":"\u0418\u0422\u0421 + \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441\u044b","model":false},"6":{"id":"230","title":"\u0422\u0438\u043f\u043e\u0432\u044b\u0435 \u043e\u0442\u0440\u0430\u0441\u043b\u0435\u0432\u044b\u0435 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u044f \u00ab1\u0421-\u0420\u0430\u0440\u0443\u0441\u00bb","model":false},"8":{"id":"231","title":"\u041e\u0431\u043b\u0430\u0447\u043d\u044b\u0439 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441 \u00ab1\u0421-\u0420\u0430\u0440\u0443\u0441\u00bb \u2014 \u00ab\u0410\u0440\u0435\u043d\u0434\u0430 1\u0421\u00bb","model":false},"10":{"id":"232","title":"\u0422\u043e\u0440\u0433\u043e\u0432\u043e\u0435 \u043e\u0431\u043e\u0440\u0443\u0434\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435","model":false},"13":{"id":"233","title":"\u041c\u0435\u0440\u043e\u043f\u0440\u0438\u044f\u0442\u0438\u044f (\u0432\u0435\u0431\u0438\u043d\u0430\u0440\u044b, \u0441\u0435\u043c\u0438\u043d\u0430\u0440\u044b, \u0442\u0440\u0435\u043d\u0438\u043d\u0433\u0438)","model":false},"15":{"id":"234","title":"\u0410\u043a\u0446\u0438\u0438","model":false},"16":{"id":"235","title":"\u041e\u0431\u0443\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435","model":false}},"allowDebug":false}